Dauguma B2B įmonių gamina turinį. Nedaugelis jų gamina turinį, kuris iš tikrųjų sukuria pasitikėjimą. Skirtumas dažnai glūdi ne kokybėje, o struktūroje — konkrečiau, tame, kokių tipų turinį jie apskritai kuria.
Po šimtų kampanijų ir daugybės B2B klientų matome tą patį modelį: įmonės įstringa viename ar dviejuose turinio tipuose ir stebisi, kodėl auditorija lieka pasyvi. Žemiau — keturi turinio tipai, kurie kartu sukuria pasitikėjimą ir skatina sprendimus.
1. Ekspertinis turinys — parodykite, kad žinote, apie ką kalbate
Tai turinys, kuris atsako į klausimus, kuriuos jūsų potencialūs klientai jau užduoda: kaip veikia kažkas konkrečiai, kodėl vienas sprendimas geresnis nei kitas, ko reikia siekti vienu ar kitu atveju. Ne bendri patarimai — o specifinės žinios, kurias skaitytojas gali pritaikyti.
Pavyzdžiui: „Google Ads kokybės balas tiesiogiai veikia jūsų mokamą kainą už paspaudimą. Pakeltas nuo 5 iki 8, tas pats biudžetas gali generuoti 20–30% daugiau paspaudimų.” Tai ekspertinis teiginys — konkretus, patikrinamas, naudingas.
Šis turinio tipas atsakingas už tai, kad būtumėte matomi kaip kompetentingas sprendimo teikėjas, o ne tik dar viena agentūra ar paslaugų įmonė.
2. Įsitikinimai ir požiūris — parodykite, kuo tikite
B2B pirkėjai ne tik ieško kompetencijos — jie ieško derinimo. Ar jūs matote pasaulį taip pat kaip jie? Ar sutinkate dėl to, kas svarbu?
Požiūrio turinys reiškia, kad išdrįstate pareikšti savo poziciją. Ne prieštaringą dėl prieštaringumo, o nuoširdžią nuomonę, pagrįstą patirtimi. „Mes manome, kad SEO strategija be turinio plano yra pinigų švaistymas” — tai teiginys. Jis atstums kai kuriuos žmones ir pritrauks kitus. Ir tai yra gerai.
Įmonės, kurios vengia bet kokio požiūrio, atrodo neutralios — ir neutralumas B2B pardavimuose retai kada laimi. Klientai nori dirbti su žmonėmis, kurie turi stuburo.
Praktinis patarimas
Nesibaiminkite pasakyti „mes su tuo nesutinkame” arba „tai yra paplitusi klaida, ir štai kodėl”. Tai kur kas įdomiau nei dar vienas straipsnis, kuriame sutinkama su viskuo.
3. Įrodymai — leiskite rezultatams kalbėti
Ekspertinis turinys sako: „Mes žinome, kaip tai daryti.” Įrodymai sako: „Ir mes tai jau padarėme.” Tai esminė skirtis.
Įrodymai apima:
- Atvejų analizės su konkrečiais skaičiais — ne „pagerinome srautą”, o „padidino organinį srautą 140% per 6 mėnesius”
- Klientų atsiliepimai, kuriuose aprašoma konkreti situacija ir rezultatas, o ne vien „puikus darbas”
- Prieš ir po palyginimo duomenys — reklamos išlaidų grąža, potencialių klientų kiekis, konversijų rodikliai
Anonimizuoti rezultatai taip pat veikia — „E. prekybos klientas iš Vokietijos: Meta Ads ROAS pakilo nuo 1,8 iki 4,3 per tris mėnesius” yra tikras teiginys, net ir nenurodant įmonės pavadinimo.
Šis turinio tipas mažina riziką pirkėjo galvoje. Kai žmonės svarsto, ar skirti biudžetą, jiems reikia pamatyti, kad kažkas prieš juos jau tą riziką prisiėmė ir laimėjo.
4. Užkulisiai — parodykite, kaip dirbate
Tai dažniausiai praleistas turinio tipas B2B srityje, nes atrodo „per asmeniškas” arba „ne pakankamai profesionalus”. Klaidinga prielaida.
Užkulisių turinys rodo procesą, komandą, sprendimų priėmimą. Kaip jūs priimate strateginius sprendimus? Kaip atrodo kampanijos paleidimas iš vidaus? Ką jūsų komanda aptaria prieš rekomenduodama klientui vieną ar kitą sprendimą?
Šis tipas atlieka konkrečią funkciją: jis humanizuoja prekės ženklą ir mažina „nežinomumo” faktorių. B2B sandoriai dažnai apima didelius biudžetus ir ilgalaikius santykius. Pirkėjai nori žinoti, su kuo jie dirbs — ne tik ką gaus.
Pavyzdžiai, kas veikia
- Trumpas video ar įrašas, kaip komanda analizuoja naują kliento kampaniją
- Straipsnis apie tai, kokį klausimą jūs visada užduodate per pirmą susitikimą su klientu ir kodėl
- Skaidri retrospektyva — kas projekto metu pavyko, kas ne ir ką pakeitėte
Kaip šie keturi tipai veikia kartu
Nė vienas iš šių tipų atskirai nesuformuos visiško pasitikėjimo. Ekspertinis turinys be įrodymų skamba kaip teorija. Įrodymai be požiūrio atrodo kaip statistika be konteksto. Užkulisiai be kompetencijos demonstravimo — tik pramoga.
Kai visi keturi tipai yra reguliariai jūsų turinio plane, jie kuria tai, ko B2B pirkėjas ieško prieš susisiekdamas: įsitikinimą, kad jūs žinote, ką darote, tikite tuo, ką darote, galite tai įrodyti ir esate žmonės, su kuriais verta dirbti.
Jei jūsų dabartinis turinys apsiriboja tik vienu ar dviem iš šių tipų — žinote, nuo ko pradėti.
Grįžti į blogą