Dauguma B2B rinkodaros kampanijų nepavyksta ne dėl blogo biudžeto ar netinkamos platformos. Jos žlunga dėl sprendimų, priimtų dar prieš paleidžiant pirmą skelbimą. Ir tai nėra retos išimtys — tai sisteminė problema, kurią matome reguliariai dirbdami su naujais klientais iš skirtingų pramonės šakų.
Štai kur tikrasis praradimas įvyksta.
1. Auditorija apibrėžta per plačiai arba per abstrakčiai
„Mūsų klientas — vidutinės ar didelės įmonės” nėra tikslinė auditorija. Tai yra viltis. B2B kampanijoms reikia konkretumo: kokia įmonės veiklos sritis, kiek darbuotojų, koks sprendimų priėmimo procesas, kas konkrečiai spaudžia „pirkti” mygtuką — finansų direktorius ar IT vadovas?
Kai auditorija neapibrėžta tiksliai, reklaminiai tekstai tampa banalūs, nes turi kreiptis į visus vienu metu. Rezultatas — kreipinys, kuris nekalba niekam konkrečiai.
2. Pasiūlymas neatspindi realaus pirkėjo skausmo
Labai dažnai kampanijų pasiūlymai sukonstruoti aplink tai, ką įmonė nori parduoti, o ne aplink tai, ko pirkėjas aktyviai ieško. „Nemokama konsultacija” ar „susitikimas su mūsų ekspertu” nėra pasiūlymas — tai kliūtis, kurią reikia peršokti.
Konkretus pasiūlymas B2B kontekste atspindi konkrečią problemą. Pavyzdžiui: „Parodome, kur jūsų Google Ads biudžetas šiuo metu švaistomas — per 30 minučių” veikia geriau nei „Gaukite nemokamą auditą”, nes parodo vertę prieš reikalaudamas įsipareigojimo.
3. Pardavimo ir rinkodaros komandos nesutaria dėl to, kas yra „geras leadas”
Viena iš dažniausių ir brangiausiai kainuojančių klaidų: rinkodara optimizuoja kampaniją pagal formų pildymą, o pardavimai po dviejų savaičių skundžiasi, kad visi kontaktai buvo beverčiai. Priežastis — niekada nebuvo susitarta, koks leadas laikomas kvalifikuotu.
Prieš paleidžiant kampaniją, būtina raštu suformuluoti leado kvalifikacijos kriterijus: minimalus įmonės dydis, biudžetas, geografija, sprendimo priėmimo laiko horizontas. Be šito kampanija optimizuojama pagal klaidingus rodiklius nuo pirmos dienos.
4. Konversijų kelias nėra testuotas
Dažnas scenarijus: reklama nukreipia į pagrindinį puslapį, o ne į dedikuotą nukreipimo puslapį. Arba forma užima tris minutes užpildyti ir prašo informacijos, kurios pirkėjas dar neturi. Arba po formos pateikimo niekas nesikreipia per 48 valandas.
Konversijų kelias turi būti ištestuotas pačios komandos — nuo skelbimo iki formos, nuo formos iki pirmojo kontakto. Jei procesas atrodo sudėtingas iš vidaus, potencialus klientas jį paliks dar greičiau.
5. Nėra aiškaus atribucijos modelio
„Iš kur sužinojote apie mus?” — šis klausimas formos pabaigoje neatleidžia nuo tinkamai sukonfigūruotos atribucijos. Jei nežinote, kuris kanalas, kampanija ar skelbimas generavo konkretų leadą, negalite priimti jokių pagrįstų optimizavimo sprendimų.
Google Ads konversijų stebėjimas, CRM integracija, UTM parametrų struktūra — tai ne techninės smulkmenos. Tai pagrindas, ant kurio stovi visi kiti sprendimai.
Ką reikia padaryti prieš paleidžiant kampaniją
- Parašykite vieno puslapio dokumentą: kas yra idealus klientas, kokią problemą jis sprendžia, kodėl dabar.
- Suformuluokite pasiūlymą, kuris turi vertę pats savaime, net jei žmogus niekada netaps klientu.
- Susitarkite su pardavimų komanda dėl leado kvalifikacijos kriterijų — raštu.
- Patikrinkite visą konversijų kelią kaip nežinomas lankytojas.
- Įsitikinkite, kad atribucija veikia iki pirmojo kliento pokalbio, o ne tik iki formos pateikimo.
Kampanijų optimizavimas po paleidimo yra svarbus, tačiau jis negali ištaisyti strateginių klaidų, padarytų prieš jį. Geriausias laikas jas spręsti — dar prieš paspaudžiant „Paleisti”.
Jei norite peržiūrėti savo B2B kampanijos struktūrą prieš kitą paleidimą — susisiekite su mumis. Einame per visą procesą struktūruotai, o ne spėliojame.
Grįžti į blogą