Daugelis įmonių išleidžia biudžetą reklamai, bet nesulaukia laukiamų rezultatų. Dažniausia priežastis — nėra aiškios struktūros, kuri vestų potencialų klientą nuo pirmojo kontakto iki galutinio sprendimo pirkti. Tai ir yra marketingo piltuvėlio esmė.
Kas yra marketingo piltuvėlis?
Marketingo piltuvėlis — tai struktūrizuotas procesas, apibūdinantis kliento kelionę nuo tada, kai jis pirmą kartą išgirsta apie jūsų įmonę, iki momento, kai tampa mokančiu klientu (o idealiu atveju — ir lojaliu, nuolatiniu pirkėju).
Piltuvėlis vadinamas piltuvėliu neatsitiktinai: į viršų patenka daug žmonių, tačiau iki pirkimo sprendimo prieina tik dalis. Jūsų užduotis — padaryti šį procesą kuo efektyvesnį kiekviename etape.
Trys pagrindiniai piltuvėlio etapai
1. TOFU — sąmoningumo etapas (Top of Funnel)
Šiame etape žmogus dar nepažįsta jūsų prekinio ženklo arba tik pradeda ieškoti sprendimo savo problemai. Jūsų tikslas — būti pastebėtam ir sukelti susidomėjimą.
- „Google” paieškos skelbimai pagal informacinius raktinius žodžius
- „Meta” ar „TikTok” skelbimai plačiai auditorijai
- SEO optimizuoti straipsniai ir „blog” įrašai
- „YouTube” ar socialinių tinklų turinys, kuris ugdo žinomumą
Svarbiausia: šiame etape nepardavinėkite. Teikite vertę, edukuokite, spręskite problemą.
2. MOFU — svarstymo etapas (Middle of Funnel)
Žmogus jau žino apie jūsų sprendimą ir lygina alternatyvas. Čia reikia įrodyti, kad esate tinkamas pasirinkimas.
- Retargetingo kampanijos — sekite lankytojus, kurie jau apsilankė svetainėje
- Atvejai, apžvalgos, klientų atsiliepimai
- El. pašto sekos tiems, kurie atsisiuntė medžiagą ar užpildė formą
- Palyginimo puslapiai, DUK, detalūs paslaugų aprašymai
Svarbiausia: pašalinkite abejones. Leiskite potencialiam klientui jaustis tikram dėl savo sprendimo.
3. BOFU — sprendimo etapas (Bottom of Funnel)
Žmogus beveik pasiruošęs pirkti — jam reikia tik paskutinio postūmio.
- Tiksliniai skelbimai su aiškiu raginimu veikti (CTA)
- Nemokamos konsultacijos, demonstracijų kvietimai
- Riboto laiko pasiūlymai ar garantijos
- Lengvas ir greitas kontakto ar užsakymo procesas
Svarbiausia: kuo mažiau trintis. Jei konversijos forma per ilga arba procesas per sudėtingas — prarandate klientus čia, paskutiniame žingsnyje.
Kliento kelionė nepasibaigia pirkimu
Geriausi piltuvėliai neužsibaigia ties „pirko”. Po pirkimo prasideda lojalumo etapas: el. pašto komunikacija, papildomų paslaugų pasiūlymai, prašymas palikti atsiliepimą. Patenkinti klientai tampa jūsų geriausiais pardavėjais — jie rekomenduoja, grįžta ir padeda auginti verslą natūraliai.
Kaip tai atrodo praktikoje
Vienas iš mūsų klientų — B2B paslaugų įmonė — turėjo nemažą srautą į svetainę, tačiau labai mažą konversijų rodiklį. Problema buvo aiški: nebuvo jokio struktūrizuoto piltuvėlio. Lankytojai ateidavo iš „Google” skelbimų, patekdavo tiesiai į pagrindinio puslapio kontaktų formą ir išeidavo.
Įdiegus trijų etapų piltuvėlį — su atskiru turiniu kiekvienam etapui, retargetingo kampanijomis ir automatizuota el. pašto seka — per 3 mėnesius kvalifikuotų užklausų skaičius išaugo beveik dvigubai, o kaina vienai užklausai sumažėjo 34%.
Kur pradėti?
Prieš statant piltuvėlį, atsakykite į tris klausimus:
- Kur šiuo metu randami jūsų potencialūs klientai? (Paieška? Socialiniai tinklai? Rekomendacijos?)
- Kur jie „iškrenta” — kur prarandate jų dėmesį?
- Kas yra jūsų aiškiausias konversijos tikslas — skambutis, forma, pirkimas?
Atsakymai į šiuos klausimus leis suprasti, kuriame etape reikia dirbti pirmiausia — ir kur investuotos lėšos duos didžiausią grąžą.
Jei norite peržiūrėti, kaip atrodo jūsų dabartinis klientų kelionės žemėlapis ir kur yra spragų — susisiekite su mumis. Atliksime nemokamą situacijos vertinimą ir pasiūlysime konkrečius žingsnius.
Grįžti į blogą