Kiekvienas klientas ateina su dviem dalykais vienu metu: problema, kuri jį kankina, ir rezultatu, kurio jis trokšta. Tačiau dauguma įmonių girdi tik vieną pusę – arba skundą, arba svajonę. Rinkodara, kuri veikia, atspindi abu.
Kodėl „klientų poreikiai” dažnai lieka tik skambia fraze
Teoriškai visi žino, kad reikia suprasti savo klientą. Praktikoje daugelis verslo savininkų kuria skelbimus, turinį ir pasiūlymus remdamiesi savo prielaidomis – ne realiais klientų žodžiais, ne jų nusivylimais, ne tuo, ko jie iš tikrųjų nori pasiekti.
Rezultatas? Kampanijos, kurios generuoja paspaudimus, bet ne pirkinius. Turinys, kuris sulaukia „patikimų”, bet ne pasiteiravimų. Pasiūlymai, kurie atrodo logiški jums, bet nepakliūna į skausmą, kurį jaučia klientas.
Du sluoksniai, kuriuos reikia suprasti
1. „Kančios” – tai, kas stabdo ir skaudina
Tai problemos, kurios klientą vargina kasdien. Galite jas surasti:
- Skaitydami klientų atsiliepimus – savo ir konkurentų
- Analizuodami pardavimų pokalbių įrašus ar el. pašto korespondenciją
- Žiūrėdami, kokie klausimai kartojasi socialiniuose tinkluose ir forumuose
- Tiesiogiai klausinėdami klientų po paslaugos suteikimo
Kančios yra konkrečios. Ne „noriu daugiau pardavimų”, o „praleidžiu keturias valandas per savaitę rankiniu būdu tvarkydamas ataskaitas, kurias vis tiek niekas neskaito”.
2. „Stebuklai” – tai, ko klientas tikrai trokšta
Stebuklai – tai idealus rezultatas, kurį klientas įsivaizduoja. Ne funkcija, o jausmas ir situacija po to, kai problema išspręsta. Pavyzdžiui:
- Ne „greitas svetainės įkėlimas” – o „klientai niekada nepaliks mano puslapio dėl lėtumo”
- Ne „„Google Ads” kampanija” – o „kiekvieną savaitę turiu prognozuojamą potencialių klientų srautą”
- Ne „SEO” – o „žmonės randa mane patys, ir man nereikia mokėti už kiekvieną paspaudimą”
Kaip tai pritaikyti rinkodaroje
Kai žinote ir kančias, ir stebuklus, jūsų komunikacija tampa nepalyginamai efektyvesnė. Štai praktinė struktūra, kurią naudojame kurdami kampanijas:
- Skelbimo pirmasis sakinys – atspindi kančią („Ar jūsų skelbimai generuoja srautą, bet ne pardavimus?”)
- Pagrindinis turinys – parodo, kaip jūsų sprendimas pašalina tą kančią
- Kvietimas veikti – nukreipia į stebuklą („Sužinokite, kaip gauti stabilų užklausų srautą”)
Ši struktūra veikia vienodai gerai – „Google Ads” skelbimuose, „Meta” kampanijose, el. laiškuose ir nukreipimo puslapiuose.
Praktinis žingsnis šiandien
Paimkite paskutinius 10–15 klientų atsiliepimų arba pardavimo pokalbių ir užsirašykite:
- Kokius žodžius jie naudoja kalbėdami apie savo problemą?
- Ką jie minėjo kaip idealų rezultatą?
- Kiek jūsų dabartinė rinkodara atspindi šiuos žodžius?
Dažnai paaiškėja, kad klientai jūsų paslaugą aprašo geriau nei jūs patys. Ir būtent tie jų žodžiai turėtų būti jūsų reklamų, puslapių ir turinio pagrindas.
Išvada
Rinkodara, pagrįsta realiais klientų žodžiais, kančiomis ir troškimais, nuosekliai lenkia bet kokią „kūrybinę” kampaniją, sukurtą remiantis prielaidomis. Tai ne intuityvaus rinkodaros instinkto klausimas – tai duomenų, dėmesingumo ir struktūros klausimas.
Jei norite peržiūrėti savo dabartines kampanijas šiuo požiūriu – susisiekite su mumis. Išanalizuosime, ar jūsų žinutė kalba ta pačia kalba kaip jūsų klientai.
Grįžti į blogą